Jäseneksi liittyminen on lähes aina korkean sidonnaisuuden päätös, etenkin jos jäsenyyteen liittyy suhteellisen korkea jäsenmaksu. Tämä tarkoittaa, että päätöksentekoprosessi on vaiheittainen ja nopeat asennemuutokset eivät juurikaan ole mahdollisia. Jäsenhankinnan tulisikin olla jatkuva prosessi, joka kuljettaa henkilöä askel askeleelta kohti jäsenyyttä.
Ihmisiä on koko ajan päätöksentekoprosessin eri vaiheissa. Kyseessä ovat kuin liukuportaat, jotka kuljettavat jatkuvasti uusia sukupolvia rappusia ylöspäin. Haasteen asettaa se, että prosessin eri vaiheissa kohderyhmän vastaanottokyky / kiinnostus vaihtelee voimakkaasti.
Tuloksekkaaseen etenemisen kannalta viestin sisällön, tyylin ja kiinnostavuuden on vastattava aina kullakin tasolla olevan kohderyhmän valmiuteen ottaa viesti vastaan. Jos tarjoat portaikon alapäässä olevalle liikaa informatiivisuutta, niin kiinnostus lopahtaa. Jos tarjoat ”viihdettä” päätöksentekoprosessin loppuvaiheessa olevalle, niin se ei kuljeta henkilöä kohti varsinaista liittymistä.
Päätöksentekoprosessin alkuvaiheessa korostuu kiinnostuksen herättäminen, joko huumorin tai voimakkaan tunnereaktion kautta, vaikka ärsyttävyydenkin avulla. Ratkaisuja on useita ja vaihtelevat kohderyhmän mukaan. Loppuvaiheessa korostuvat enemmän informatiiviset asiat.
Tärkeää onkin ensin saada aikaan kohderyhmässä asennemuutos, koska vasta se mahdollistaa käyttäytymismuutoksen ja päätöksen liittyä jäseneksi.
