Miten pitkälle tunnetekijöillä on mahdollista vaikuttaa pitkässä ostoprosessissa

Yleisesti matalan sidonnaisuuden tuotteille on tyypillistä herätteellinen ostaminen, tunneperäisyys, tottumus ja lyhyt ostoprosessi (suklaapatukka, hammasharja, pesuaine jne.). Niille korkean sidonnaisuuden tuotteille, joihin ei liity itsestään viestivää statusarvoa (mm. investointituotteet, koneet, komponentit), on tyypillistä, että tunneperäiset motiivit liittyvät vain pitkän ostoprosessin alkupäähän.
Vastuullisuus on poikkeava pitkään ostoprosessiin liittyvä motiivitekijä. Sen vahva arvovaraus pitää sisällään myös tunneperäisiä motiivitekijöitä. Vastuullisuus vaikuttaa korkean sidonnaisuuden tuotteiden pitkässä ostoprosessissa huomattavasti pidempään kuin tunneperäiset motiivit yleensä.
Vastuullisuuteen panostaneen yrityksen kannalta on positiivista, että vastuullisuuteen liitetty vahva arvovaraus puhuttelee myös tunnetasolla ostoprosessin loppupäässä.

Motiivitekijät
Monet kuluttajapuolen tutkimukset viittaavat siihen, että usein tunneperäiset ostomotiivit perustellaan funktionaalisin perustein, mutta pohjimmiltaan ostopäätöstä ohjaavat tunteet. Tunneperäisestä päätöksenteosta ei ole samassa määrin havaintoja korkean sidonnaisuuden investointituotteilla/palveluilla, mutta tarpeeksi vahvat arvovaraukset kyllä vaikuttavat rationaalisiinkin päätöksiin.
Erilaiset skandaalit ja mainehaitat voivat estää isojakin investointiluonteisia kauppoja. Samalla tavalla tarpeeksi voimakas positiivinen arvovaraus voi toimia vahvana kaupan edistäjänä. Vastuullisuus ja siihen liitettävät arvot ovat niitä harvoja asioita, joiden arvovaraus on riittävän vahva, että se voi vaikuttaa ostoprosessin loppuun asti. Asiakkaasta ja tuotesektorista lopulta riippuu, onko vastuullisuus tekijä, joka kääntää kaupat kotiin muulloinkin kuin kilpailullisissa tasatilanteissa.