Vastuullisuuden merkitys näkyy vaiheittaisessa myynti/ostoprosessissa

Monille BtoB -yrityksille brändin merkitys konkreettisesti realisoituu osana arvoketjua. Jos oma brändi on tahriintunut, tai kilpailijoilla on saavutettu brändietu, niin voi olla, ettei pääse edes mukaan kilpailemaan paikastaan arvoketjussa. Ja mitä arvokkaampi päämiehen oma brändi on, niin sitä tiukemmat ovat vaatimukset päästä toimittajaksi arvoketjuun.

Brändi, vastuullisuus ja vaiheittainen ostoprosessi
Arvoketjussa toimivan yrityksen brändiin kohdistuva odotus on vaatimuksiltaan tiukempi, kuin BtoC -brändillä. BtoB -osto/myyntiprosessi on lähes aina huomattavasti pidempi ja analyyttisempi kuin kuluttaja-asiakkaiden kanssa. Siksi esimerkiksi vastuullisuuden hyödyntäminen asiakassuhteen luomisessa ja ylläpidossa täytyy perustua varmennettuihin, todenperäisiin tietoihin. Sen sijaan kuluttajatuotteissa asiakkaan vastuullisuuskäsitys perustuu pääosin mielikuvallisiin tekijöihin tai erilaisiin ympäristömerkkeihin.
Kestävyysraportti (CSRD) tai pienemmille pk-yrityksille räätälöity VSME-raportti ovat hyviä työkaluja pitkässä ja analyyttisessä ostoprosessissa. Brändin kannalta ne ovat selkänoja, jolla yritys voi todentaa vastuullisuuslupauksiaan.