Pääsääntöisesti matalan sidonnaisuuden tuotteet ovat ostopäätöksiltään herätteellisiä tai tottumukseen perustuvia. Esimerkiksi suodatinpussit, karkit tai sukat ovat suurimmalle osalle kuluttajista merkkivalintansa puolesta matalan sidonnaisuuden tuotteita. Ostopäätös on nopea, jos totuttua tuotemerkkiä ei löydy valikoimasta, niin kilpailija kelpaa. Näiden tuotteiden mainonta on pääosin mielihyvää tuottavaa, humoristista sekä hauskaa ja informatiivisuus loistaa poissaolollaan.
Korkean sidonnaisuuden tuotteissa kaikki on toisin
Auto, asunto, vakuutus tai jäsenyys jossain järjestöissä ovat suurimmalle osalle ihmisistä tyypillisiä korkean sidonnaisuuden päätöksiä. B-to-B -puolella investointituotteiden ja hankintasopimusten suhteen tilanne on sama. Ostoprosessi on vaiheittainen ja tuotteesta riippuen se voi olla aikaa vievää: samoin eri vaiheissa ostaja kaipaa erilaista informaatiota. Yleistäen voi sanoa, että ostoprosessin alkuvaiheessa kiinnostuksen herättäminen, huomioarvo, huumori ja oivaltavuus ovat tärkeitä. Lähempänä varsinaista ostopäätöstä ostaja kuitenkin kaipaa informatiivisuutta päätöksentekonsa tueksi. Yleinen virhe on ajatella, että yhdellä mainoksella, yhdellä sisällöllä saisi aikaan ”hole in one” tuloksen.
Oikea viesti oikeassa hetkessä
Korkean sidonnaisuuden tuotteissa mainonnan ja viestinnän tulee tukea ostoprosessin etenemistä huomioiden ostajan valmiuden ottaa tietyntyyppistä viestiä vastaan juuri tietyssä prosessin vaiheessa. Jos tuputamme informatiivisuutta ennen kiinnostuksen heräämistä, satsaus menee hukkaan. Jos yhä tarjoamme huumoria ja nokkeluutta, kun kauppa pitäisi clousata, niin kaupat jäävät syntymättä.
Mitä korkeampi sitoutumisaste ja sitä pidempi prosessi
Eri tuotteiden ja palvelujen suhteen osto- tai päätöksentekoprosessissa on paljon vaihtelua: mutta nyrkkisääntönä, mitä korkeampi sitoutumisaste, sitä pidempi prosessi. Jotta viestinnän satsauksilla saadaan aikaan paras tulos, olisi prosessin eri vaiheisiin tuotettava siihen sopivaa aineistoa. Osto- tai päätöksentekoprosessin pitää edetä koko ajan, jotta ostos, jäsenyys tai pitkäaikainen asiakkuus saadaan synnytettyä.
